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        行業新聞

        洪鳴創逆風翻盤體系實現商業地產零庫存

        來源:未知       作者:網路       時間:2020-01-16 13:49

        她在地產營銷行業浸潤數十載,創新的步履從未停歇;她經歷三次轟轟烈烈的創業,卻敢於清零自己重新出發;她對地產營銷有著迷之篤定,時刻提醒自己肩負著反哺行業的歷史使命;她既有萬丈豪情的凌雲之志,又有文藝雅緻的婉約之美!她就是顏值與市值同樣驚艷的地產營銷女神——洪鳴。

        人物簡介:洪鳴

        九龍辰品聯合創始人兼CEO、逆風翻盤4維體系創始人、地產共享平台戰略模型設計師、中國房地產轉型升級產業委員會會長、中國房地產核爆快銷專業委員會聯席會長、中國高級註冊策劃師和商業策劃師。

        擁有17年地產實戰操盤經驗,曾服務萬達、紅星美凱龍、頤高數碼廣場、五洲國際、中交地產、綠城集團等品牌開發商,被業內稱“死盤爆破專家”與“營銷女神”!主導編撰行業爆銷書籍《地產實戰操盤兵法》,打造中國最大地產共享平台九龍辰品,助力全國6580家會員,412家合伙人企業成功實現破局突圍與轉型升級!

        數十年地產操盤經驗的沉澱積累,洪鳴總結出一套“逆風翻盤4維體系戰/死盤復活10大操盤法”,嘗試從效果和效率解決地產營銷難題。通過一系列落地案例反覆實證,能給銷售額帶來5-10倍翻番,獲得行業100%好評!以下根據洪總採訪整理。

        (九龍辰品聯合創始人兼CEO洪鳴總講解“逆風翻盤4維體系戰/死盤復活10大操盤法”課程現場)

        高端對話:

        1、問:您能簡單介紹一下“逆風翻盤4維體系戰/死盤復活10大操盤法”嗎?

        答:這個是我多年地產營銷經驗的積澱,2019年11月,我在課程上將這個體系首次對外發布。“逆風翻盤4維體系戰/死盤復活10大操盤法”主要包括四個維度:超級項目價值閉環重塑、超級導流活動流量爆破、超級內場SP團戰成交體系、超級老帶新社群營銷/高端圈層營銷。

        超級項目價值閉環重塑:

        深度挖掘項目價值點,構建一個完整的邏輯閉環,是一切營銷動作的根基。也是一個項目團隊從領導層到執行層,必須融會貫通的策略基礎。有人說地產營銷是“定位定生死,推盤決勝負”,而構建價值閉環的過程就是“定位”的過程!

        怎麼重塑項目價值閉環?

        一種是從產品出發,正向推導;產品被打造成什麼樣最牛逼,我們就把它極致塑造成這樣!適用於:產品本身基因好,但營銷偏弱的項目。

        一種是從市場出發,反向推導;市場最好賣/客戶最想買什麼樣的產品,我們就把項目打造成這樣的產品!適用於:產品基因不明確,可塑性較強的項目。

        從基因內核來說,應結合項目的優勢及痛點,把所有的價值點落到實處。從表現形式來看,從傳統案場常見物料的基礎上進行創新升級!

        2)超級導流活動流量爆破:

        總成本30萬內,不上渠道、不找經紀人、不換內場團隊,不上戶外/電視廣告,不大張旗鼓地辦馬戲節/冰雪節/美食節,卻能實現:每月客戶到訪3000-5000 組+線上覆蓋量達到5萬-10萬+!

        整個超級導流活動分為三類,可分階段搭配使用。先用異業聯盟/時尚商業嘉年華價值型導流活動讓客戶認可項目要傳達的核心價值;再用“搖一搖”純人氣型導流活動讓客戶成為羊群,通過人氣促進轉化;特價房饑渴營銷/底價翻牌拍賣銷售型導流活動,讓客戶享受優惠通過價格刺激轉化!

        3超級內場SP團戰成交體系:

        主要採取集團作戰模式 ,調動案場每一個銷售員積极參与,用無短板作戰方式,在現場人多和人少的時候都能營造項目“火爆熱銷、一房難求”的場景,從而一步步打消客戶疑慮!實現成交的臨門一腳!

        針對案場人少時的6大組合SP:1、電話背景音SP;2、客戶扮演場景SP;3、擠壓成交房源SP;4、內部漲價SP;5、虛擬樣板客戶說辭SP;6、意向客戶紅包喜報群SP

        針對案場人多時的3大組合SP:1、集中喊控SP;2、隨機喊控SP;3、與人少時6大SP組合動作的任意搭配與選擇

        整個內場SP團戰成交體系,涉及到成交的所有流程和細節,可以實現在不換內場,不換團隊的情況下,提升30%-50%的帶客成交率!不僅能讓客戶從到達案場的那一刻開始,就處在你營造的“熱銷”場景中;讓有同樣抗性的已成交客戶隨時隨地做你的“項目代言人”;更能實現線上和線下24小時聯動,徹底改變“客戶離場即死”的現狀!

        4)超級老帶新社群營銷/高端圈層營銷

        50萬資產的老客戶和500萬資產的老客戶完全要用不同的辦法去撬動!超級老帶新社群營銷和高端圈層營銷剛好提出了兩種解決方案。前者主要針對中低端剛需剛改項目,創新點在於“存摺”道具和“業主股東分工方案”。

        用“老帶新存摺”具象化道具,增加一種儀式感:除了結果獎勵,還增加了帶看的過程獎勵,提高帶看積極性;加蓋開發商印章,口頭承諾變成有法律效應的道具,增強信任感;具象化的銷售道具,形成間介面碑,直接做宣傳。

        業主股東分紅方案:篩選優質老客戶成為股東合伙人(老帶新前5%或者購鋪購房總價資產>300萬),推薦成交完成指標享受股東分紅。傳統老帶新把客戶當銷售,會感覺降低了身份檔次;而客戶入股分紅是改變關係,把客戶當股東,客戶既賺了面子又賺了裡子!

        高端圈層營銷主要針對高端住宅或者高價商鋪。高端圈層營銷三步曲:先用VIP圈層一卡通為項目導入精準高端客群;再用已成交的樣板大客戶做說客,瓦解銷售抗性;最後用合伙人投資入股分紅,深度捆綁,合作共贏。

        整個4維體系囊括“價值梳理-項目定位-流量爆破-內場成交-老帶新社群圈層”等多個方面,可解決地產項目80%以上的營銷難題,當然還策略有了,還得靠執行過程的嚴格落地。

        (“逆風翻盤4維體系戰”項目落地現場)

        2、問:目前這套體系已在哪些項目落地?成果怎麼樣?

        答:這個4維體系源於我多年的營銷操盤經驗總結,並且在我2019年第四季度操盤的4個項目上進行了全面落地,且取得了較好的成績。

        1)台湾揚州—玖龍天街

        銷售停滯近半年的儀征最高單價/總價商鋪!接盤后重塑項目價值閉環,商家聯盟+搖一搖導流+超級團戰SP+虛擬樣板客戶SP+老客戶入股分紅。9月28日正式對外重推,國慶7天勁銷40套!首訪客戶一次性購買總價600萬!至今25天內,在不降價,不上渠道的基礎上,到訪3000組總銷破5000萬,實現翻10倍!總營銷投入39萬,佔比低於1%!

        2)台湾成都—里格177 天鵝匯

        一個總價段在500萬到1000萬的10年社區鋪商業死盤!20天,通過“價值閉環重塑+商業嘉年華導流+超級內場SP團戰+異業聯盟圈層營銷”,7天內渠道帶客踩盤2000組項目重啟首日勁銷36套!30天內總銷破1億!將死盤爛盤一舉打造成為成都高新區最火的閉眼投商業紅盤!

        3)陝西大荔—天御華庭

        銷售時間緊、回款壓力大!從三無接盤(無團隊、無售樓處、無項目定位)到開盤總計28天!通過價值閉環重塑+搖一搖導流+1萬送10萬裝修大禮包+超級內場SP團戰,手把手教!最終實現15天上客2700組,勁銷去化225套!

        4)台湾綿陽—翡翠濱江

        進場僅2周,項目單盤日到訪量占整個三台市場所有樓盤日訪量的50%!從0組蓄客,到每天70組左右意向客戶入場!從所有渠道都不願意帶客的冷凍盤,到所有渠道趨之如騖的最熱盤!所有中介和分銷老闆親自駐場!倒逼周邊競品項目將近20%!

        (“逆風翻盤4維體系戰”項目落地現場)

        3、問:這套“逆風翻盤4維體系戰/死盤復活10大操盤法”適用於所有項目嗎?

        答:是的,住宅、公寓或者商業項目都適用。這一套4維體系既是一套邏輯嚴密的整體推廣方案,也是可以單獨拆分的碎片化創意策略!無論哪個維度,哪個微創新點,都可以直接結合項目快速落地!

        而且這套體系不囿於產品本身所面臨的硬傷,比如地段很差,配套不足,戶型太大等,所有的硬傷,都可以通過營銷和服務來“療養”。營銷左右不了產品,卻擁有產品的最終解釋權。我一直認為,沒有賣不出去的產品,只是你還沒有找到你真正的客戶。

        4、問:您這套體系的建立是源於什麼?為什麼要做這樣一件事?

        答:我是一個在地產營銷行業“浸泡”了十幾年的人,經歷過“逢賭必贏的黃金十年”“整體向上的白銀十年”“眼下的資金高壓帶來的行業寒冬”。我深深地了解這個行業的浮浮沉沉,尤其是中小房企和營銷服務商,有多難,有多苦,創新的需求有多迫切。

        所以我一直想把自己這些年,踩過的一些坑,流過的一些血,總結出一些可複製可落地的經驗。以我講師的身份,輸出給更多在這個行業苦苦掙扎的同行們。我一直覺得我們每個地產營銷人,都肩負著提升整個行業效率的歷史使命。

        再往大一點說,我做的是平台,未來我希望通過智庫、資源和工具賦能,將更多的模式和策略分享給行業人。我希望和更多志同道合的人一起,改變地產營銷行業生態鏈,重塑中小地產企業的價值,率領更多的中小開發商和服務商完成轉型升級!

        (“逆風翻盤4維體系戰”課程現場)

        “黃沙百戰穿金甲,不破樓蘭終不還!我們必須努力奔跑,才能留在原地。而如果,一直保持著奔跑的速度,那麼風,自然會來。”洪鳴總如是說。所以這麼多年,她一直在篤定前行蓄勢待發,而這一套逆風翻牌4維體系戰化為最強兵器,讓她儼然一副金甲齊身戰神模樣。

        金句語錄:

        1、投資回報率兩大測算方式:“用嚴絲合縫的邏輯做理性測算,一步步瓦解客戶疑慮”+“用對標項目做感性測算,給客戶描繪宏大想象空間!”

        2、先通過價值型導流活動讓客戶認可項目的核心價值,再用純人氣型導流活動讓客戶成為羊群,通過人氣促進轉化!

        3、超級內場團戰SP體系主要採取集團作戰模式,調動案場每一個銷售員,用無短板作戰方式,在案場人多和人少時,都能營造“火爆熱銷”的場景!

        4、虛擬SP客戶樣板說辭徹底打掉圈層銷售最大抗性:即銷售員和大客戶之間的層次差、身份差和心理認同差!放棄說教,場景還原,故事重構,讓老闆說服老闆!

        5、傳統老帶新把客戶當銷售,會感覺降低了身份檔次,而客戶入股分紅是改變了關係,把客戶當股東,客戶既賺了面子又賺了裡子!

        6、 買50萬總價資產的投資演算法,和買500萬資產的投資演算法一樣嗎?當然不同,一個是算明白賬!一個是算糊塗賬!沒人把金飯碗擺在檯面上!

        7、城市頂級圈層VIP一卡通,與傳統異業聯盟“找商家要客戶”不同,我們是“給商家送客戶”!通過共商聯盟體系實現三方共贏,從點狀的活動營銷到網狀的社群營銷,從淺度的信任背書到深度的股權合作!

        8、針對圈層大客戶,我們就主打社交圈!FCC頂級俱樂部的老闆買在這,成都女首富買在這,王健林的川商會館就在這,你是同類人,自然就看得懂這圈子背後的生意經!

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